El ZMOT o Momento Cero de la Verdad, es un cambio de paradigma en los modelos y tendencias de consumo tradicionales, donde cada vez tienen más importancia los canales online para consultar sobre un producto antes de consumirlo. Cada vez más, nos basamos en experiencias de otras personas, sus valoraciones y comentarios online para tomar nuestra propia decisión de compra, aquí radica el cambio de modelo.
Con un objetivo bien planteado, el dueño de una empresa o local no tiene por qué dedicar todos sus esfuerzos económicos en costosas campañas publicitarias: lo que todo empresario debe optar para atraer clientes es en alcanzar el denominado como ZMOT, conquistar el momento exacto en el que el posible usuario toma la decisión de satisfacer sus necesidades, pero, ¿cómo convertirnos en la opción preferente de nuestros potenciales usuarios?
Definición y ecosistema del ZMOT
ZMOT son las siglas del “momento cero de verdad” (zero moment of truth), y define el estado en el que un potencial cliente dispone de todos los medios y de toda la información para elegirnos como la empresa que satisfará sus necesidades.
Es un término acuñado por Google en el 2011, cuando Jim Lecinski, director general de ventas para Google USA escribió el libro “ZMOT: Winning the Zero Moment of Truth” (ZMOT: Ganando el Momento Cero de la Verdad), donde presentaba los resultados de un minucioso estudio que analiza los nuevos hábitos de compra de los clientes en un entorno plenamente digitalizado.
La denominación como “momento cero de la verdad” proviene de preceder al primer y segundo momento de la verdad, que definen los siguientes estados:
- Primer momento de verdad: la acción de, entre varias opciones, decidirnos por una marca, compañía o servicio concreto.
- Segundo momento de verdad: la decisión de actuar en consecuencia tras valorar la experiencia obtenida con el producto o servicio. Ya sea compartiendo sus impresiones, volviendo a consumir o descartar repetir el proceso.
Frente a estos dos momentos, el momento cero de la verdad es cuando un posible cliente, antes siquiera de considerar dónde satisfacer su necesidad, investiga por su cuenta (principalmente a través de internet), para decidir si avanza hacia el siguiente paso. Son las primeras impresiones y donde comienza el proceso de compra, y los estímulos que reciba a este momento son vitales para ganarnos su decisión final.
Importancia del ZMOT
Dominar el ZMOT, es decir, ser capaces de ofrecer al instante a nuestros clientes toda la información que necesita para que nos convirtamos en su elección predilecta frente a otros competidores significa ahorrarnos el resto de procesos y con ello, el resto de tiempo que se necesita para convencer adecuadamente a un usuario de que somos su mejor opción.
Como bien sabemos, ahorrar tiempo significa ahorrar dinero: poder convencerlos al simple momento en el que saquen su smartphone, busquen X servicio y aparezca nuestro negocio bien visible en Google, es ahorrar tiempo en campañas publicitarias, en difusión de contenidos, en esperar a tener los suficientes comentarios positivos como para que aparezcan destacados… y en todo el coste que el despliegue de estas acciones requiere.
Cómo tener dominio de ZMOT
Para dominar ZMOT debemos dominar el ecosistema que ofrece al inmediato todo ese flujo de información. Es decir, debemos asegurarnos que al momento en el que un potencial usuario saque su móvil y haga una búsqueda que implique a nuestro negocio, éste aparezca de lo primero y bien destacado.
No nos debemos llevar a engaños: conseguir esto mismo también lleva su tiempo y sus costes, pero existen “atajos” que nos permitirán ser eficaces donde más lo necesitamos: cuando nuestro potencial cliente se encuentre cerca de nuestro negocio.
Herramientas que me ayudan a formar parte del ZMOT
Así, el posicionamiento local (hacer visible nuestro negocio en las búsquedas online en un radio menor que lo haría un posicionamiento web estándar) será clave para ganarnos ese “momento cero de la verdad”.
Aplicando todas sus posibilidades (anuncios geolocalizados, fichas de negocio accesibles en Google Maps, promoción en portales de empresas, contenidos de calidad que ayuden a convencer a sus lectores sobre los beneficios de tu oferta empresarial, comentarios positivos en foros de opinión, etc.), tu negocio se encontrará en la mejor situación para que todo el que busque el servicio que ofertas, obtenga de un vistazo la información que necesita para elegirte: desde tu posición cercana hasta las excelentes valoraciones de tus usuarios que garantizan tu buen servicio y calidad.
Ejemplos y aplicaciones prácticas del ZMOT
El ZMOT se puede producir cuando:
- Una pareja da un tranquilo paseo y de pronto comentan el hambre que tienen. Deciden buscar un restaurante cercano de comida mediterránea en sus móviles.
- Un grupo de amigos se reúnen un viernes a la tarde en el domicilio de uno de ellos y buscan en la tablet salas de música en directo para ver un concierto esa misma noche.
- Unos preocupados padres buscan en su ordenador una farmacia cercana para bajar la repentina fiebre de su hijo.
- Un empresario tiene una importante reunión después de comer y mientras la prepara su portátil deja de funcionar. Busca una tienda de reparación informática urgente en su smartphone.
En todos estos posibles casos se ha realizado una búsqueda: los resultados que mejor respuesta den a cada necesidad (cercanía, buenas calificaciones, información útil…), serán los resultados que más posibilidades tengan de ganar ese momento cero de la verdad. ¿Quieres que tu negocio sea la solución? ¡Comienza a ganarte desde ya a tus posibles clientes!
